【オリナスコラム】プレゼンテーション物語<第18話>あがらずに話す

登場人物

浜田部長：エコ・フレンドリー社の営業部長　柔和な性格
清水課長：エコ・フレンドリー社の営業課長　物事をスパスパ切るのが得意
大野さん：エコ・フレンドリー社の総務女性　不安性な性格
河野くん：エコ・フレンドリー社の営業担当　広報の腕はピカ一なのだが…
古谷さん：プレゼンテーションアドバイザー　穏和な中にも厳しい言葉が特徴

いよいよ工業展示会の当日。
エコ・フレンドリー社のプレゼンテーションは午後からです。
前日までしっかり準備して、なんどもプレゼンの連取を重ねてきたメンバー達。
けれど発表者である河野くんはどうやら不安げな様子。
一体どうしたのでしょうね？

河野くん「う～っ、緊張する～っ」
大野さん「あら、お調子者の河野くんらしくないじゃない。
　　　　　いつもだったら『こんなのへのカッパさ！』みたいなこと言ってたくせに。
　　　　　以外に度胸がないのね。
　　　　　聞いてる人なんかカボチャだと思えばいいのよ」
河野くん「うるさいなぁ。
　　　　　今回は会社が総力を挙げて取り組んでることだし、前回の失敗のようになることは許されないんだから。
　　　　　緊張せずにはいられないよ」
清水課長「河野くん、調子はどうだ？
　　　　　こっちはいつお客様が来ても大丈夫なように、万全の対瀬で待ち望んでいるからな。
　　　　　期待してるぞ」
河野くん「課長～っ、そんなにプレッシャーかけないで下さいよ。
　　　　　あ～、さらに緊張してきたじゃないですか。
　　　　　これで途中でとちったらどうしよう…」
浜田部長「なんだなんだ、河野くんどうしたんだ？
　　　　　いつもの君らしくないじゃないか。
　　　　　まぁお茶でも飲んで落ち着きたまえ」
河野くん「は、はぁ…でもなんか落ち着かないんで、ちょっと他のブースを覗いてきます」
大野さん「河野くん、大丈夫かなぁ…」
古谷さん「こんにちはー、調子はいかがですか？」
浜田部長「あ、古谷さん、よくおいでいただきました。
　　　　　いやぁ、おかげさまで展示ブースも独特のものができましたし、お客様の受け入れ態勢も万全です。
　　　　　けれど困ったことが起きましてね」
古谷さん「え、どうかしたのですか？」
大野さん「実は肝心の河野くんがやたらと緊張しまくってて。
　　　　　ホント、肝の小さい男だわ。
　　　　　こりゃ街がなく本番であがりまくってとちっちゃうわ」
古谷さん「なるほど…で、肝心の河野さんは？」
清水課長「落ち着かないからって、他のブースを見学に行っちゃいましたよ」
古谷さん「そうですか…確かエコ・フレンドリー社のプレゼンは午後からでしたよね。
　　　　　それならまだ十分時間あるな。
　　　　　すいませんが河野さんに連絡取れますか？」
清水課長「えぇ、携帯に電話してみます」

ここで河野くんの居場所がわかりました。
どうやら午前中の部で行われている他社のプレゼンを見に行っているようです。
古谷さんは早速河野くんの元へ。
河野くんを見つけた古谷さんは小声で話しかけます。

古谷さん「河野さん、河野さん」
河野くん「あ、古谷さん。
　　　　　よかったぁ、なんだか古谷さんの顔を見たらホッとしましたよ。
　　　　　なにしろ他社さんのプレゼン、結構うまくて。
　　　　　ちょっと自信なくしてるんです」
古谷さん「そうだと思いました。
　　　　　ちょっと外に出ましょう。
　　　　　いまから河野さんに秘策を授けますので」
河野くん「え、秘策ですか！
　　　　　願ってもないことです。
　　　　　ぜひお願いします」

プレゼン開場を一旦でて、近くの休憩所に座り込みました。
果たして古谷さんは河野くんにどんな秘策を授けるのでしょうか。

河野くん「とにかくうまくやれるか緊張しているんですよ。
　　　　　大野さんはカボチャだと思えばいい、なんて言ってるけど。
　　　　　実際にそんなふうに思えるわけないじゃないですか」
古谷さん「その通りですよね。
　　　　　私から言わせればそれはむしろ逆効果です。
　　　　　相手を生きている人間だと思えばこそ、プレゼンは成功するものなんですよ。
　　　　　では秘策を授けますのでよく聞いてくださいね」
河野くん「あ、はい、お願いします」
古谷さん「秘策は二つあります。
　　　　　まずは昼休みになったら、一度プレゼン会場に行って発表する場に立ってみて下さい。
　　　　　そしてその光景を目に焼き付けた後、目をつぶって自分が発表する場面をイメージするのです」
河野くん「発表の場をイメージ、ですか？」
古谷さん「はい、これはイメージトレーニングです。
　　　　　最初から最後までイメージする必要はありません。
　　　　　出だしの部分と終わりのところ、そしてバズに導く場面。
　　　　　そして最後に自社ブースに誘導する場面。
　　　　　この程度でいいでしょう。
　　　　　これを繰り返しイメージしてみて下さい」
河野くん「でもイメージだけで大丈夫なんですか？」
古谷さん「これはとても効果が高いんです。
　　　　　大脳というのは経験した記憶とイメージした記憶の区別がつかないそうです。
　　　　　つまりイメージすることですでに経験したことになります。
　　　　　人は経験を何度も繰り返すと、緊張も取れてうまくいきやすくなるんです」
河野くん「いわゆる場慣れってやつですね」
古谷さん「そう、その通りです。
　　　　　何度も練習してうまくいかないのは、頭の中で失敗イメージをつくってしまうからなのです。
　　　　　だから今のうちに成功イメージを焼き付けて下さい」
河野くん「なるほど、それでもう一つは？」
古谷さん「はい、こっちは話をするときのコツです。
　　　　　開場全体を見ずに、見るポイントを３点に絞って下さい。
　　　　　左、真ん中、右です。
　　　　　そしてどこを見るのかというと、一番反応の高いお客様です。
　　　　　よくうなずいてくれる人なんてのがいいでしょう。
　　　　　その３点を交互に見ることで、会場にいる人は自分の方を向いてくれていると感じてくれます。
　　　　　さらに反応のいい人だけを見ることによって、河野さんも安心して自信を持って話をすることができますよ」
河野くん「なるほど、反応のいい人３点だけを見る、か。
　　　　　これなら何とかできそうですよ。
　　　　　だんだんと自信が持ててきました。
　　　　　ありがとうございます！」

河野くんはどうやら自信を回復したようです。
おかげで昼食は弁当を二人前食べたほどですから。
そして昼休みは早速言われた通りプレゼン会場に行ってイメージトレーニング。
その様子を見て、古谷さんや他のメンバーも安心することができたようです。

＜続く＞

●今回のポイント
１．相手をカボチャだと想っても、プレゼンの時の緊張感は抜けない
２．事前のイメージトレーニングで体験を繰り返す
３．プレゼン中は反応のいい人３点のみに視線を向ける

さぁ、古谷さんから秘策を授けられた河野くんはうまくプレゼンをこなすことができるのでしょうか。
そして自社ブースへとお客様を導くことができるのか？
物語はいよいよクライマックスに近づいてきます。
この結果は次回のお楽しみです。