【オリナスコラム】これからどうなる？企業のプレゼンテーション<第24回；最終回>真・善・美を追求し、情報発信。それが、プレゼンテーション

　しかし、なんだか、腹に落ちないというか、果たしてそれだけでいいのか？という疑問が湧いてきます。例えば、お客様が商品やサービスを店側に遠慮せずに、自由に、売場や展示場を見ようとしているのに、その“領海（＝売場や展示場）”に入った途端、スタッフがアプローチしてくるのは、緊張感や恐怖心の連続かもしれませんね。
一方、売り手側の研修やミーティングでは、“どうすればお客様にスムースにアプローチできるか？”を真摯に話し合っています。
つまり、お客様に、自社の存在に気づいて頂くことやストレスなく売場や展示場にお入り頂き、お客様の５つの“不”（不安、不満、不足、不快、不信）や質問等に応える何らかのプレゼンテーションを示しながら、次の行動（スタッフへの質問や相談）を起こして頂くためのプレゼンテーションが求められます。
 
　

　今、「食の偽装問題」が生協の“看板”を揺るがしています。
先日、ある地方都市の一流ホテルに滞在した時のこと・・・朝食会場のレストラン入口に、今日の食材の手書き“原産地表示”板が掲げられていました。「牛肉は○○産、ポテトは○○産、プチトマトは○○産、ブロッコリーは○○産…」というふうに約２０項目に至っています。手書きで、デザインがお洒落とは決して言えませんが、なぜか見入って、信頼感を覚える自分がいました。
そして、とある県の生協の掲示板を見ると、お客様から寄せられた質問というか、苦情が掲示されていました。その内容は「生協に＊＊産のものが売れられているとはショックです。信頼が…」というものです。そして、その苦情に対する店側の回答として、食料自給率から始まる＊＊産も導入している事情説明と信頼回復への決意が示してありました。
私はスーパーでの買物が趣味や気晴らしの一つである一消費者で、生協利用経験ももちろんあります。私の場合は、店頭の＊＊産の産地表示のある商品を見て、あること自体に違和感はなく、購入対象から外していました。ところが、この質問を寄せられた組合員さんからすれば、生協に、「＊＊産が売られているなんて…」信じられないということなのでしょう。
いずれにしても、この組合員さんは、生協に「＊＊産があるはずがない」と信じ、青果コーナーや商品ラベルに書いてある＊＊産の表示も見えず、生協さんを信頼して、購入されてきたのです。逆に言えば、そういう意味では、私は生協に対して厚い忠誠心を持っている消費者ではないのでしょう。
いずれにしても、一定の強い支持を得て、“安心や信頼”を標榜してきた生協であっても、こういった組合員（消費者）の期待を超える価値だけでなく、デメリット情報も常に、プレゼンテーションしていなければならないという証左なのでしょう。

　次に、違う視点からプレゼンテーションを見つめて見ましょう。
拙宅のことで恐縮ですが、今年、長女が大学受験の時期を迎え、親子ともに不安のセンター試験、４月以降（娘が）どうなるのかの親の不安感や焦燥感に襲われました。(二度とこんな経験はしたくはないですが、６年後にまた来る予定です)。
　特に、私の場合、妻の体調が万全でなかったため、家事のフォローや受験旅行に同行する体験も致しました。その渦中の独立行政法人大学（旧国立大学）を受験同行してのこと…保護者として、初の長女を送り出す立場から、独立行政法人大学の公式ホームページや綺麗な学校パンフレット等をみても、“本当にそうなのかな？”という不安、“実際、学生はどう感じているのだろう？”という疑問を実際に感じていました。
　そこで配布されていた資料の中に、在学中の学生達が編集・発行していた手書きの冊子が目に留まり、それを隅々まで見て、妙に安心した自分がいます。
　そう、理屈抜きで、相手の立場でプレゼンテーションされたものが信頼されるという重要な事実を再認識するのです。　
確かに、プレゼンテーションは“説得”の技術です。ただ、それだけでは弱く、お客様の立場になりきり、お客様の視点で、価格や納期等の緒条件、他社比較品との優劣をともに考え、お客様の判断基準自体が“混乱”、“優柔不断”モードの時には、価値判断を整理し、納得、感動をして頂くプレゼンテーションが求められています。
　しかし、そもそも、自社の商品やサービスにお客様の期待を超える何かがあるか！
つまり、真のプレゼンテーションとは、“真・善・美“を踏まえたお客様の視点で真摯に情報発信し、お客様に次の行動（相談や見積もり依頼等）を起こして頂く総合対応力だと言えるでしょう。
これまでの歴史や報道は、いかに、綺麗に流暢に動画やプレゼンテーションソフト、パフォーマンス人材を活用しても、“上げ底”では、“倍返し”になり、“損して、得とれ！”が重要なのだと、教えています。（完）
 

※ 本号を持ちまして、「これからどうなる？企業のプレゼンテーション」全２４回を終了致します。お読み頂き、誠にありがとうございました。
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by ２１世紀経営クラブ　株式会社オリナス　谷口行利

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