【オリナスコラム】これからどうなる？企業のプレゼンテーション<第21回>お客様の共感を醸成し、展示会場での一体感を醸成しよう！

　このＴＧＣはご存知、スーパーアイドルの蛯原友里、押切もえなども登場したことがあり、毎年約７０名の消費者と同世代のモデルが登場して、“リアルクローズ（日常で着ることを第一に考えた現実性のある服）”を情報発信しますが、何よりも売ることが目的の展示会なのです。

　イベントの一部始終は、携帯サイト、パソコンサイト、テレビ、雑誌などの媒体・メディアとも連動し、来場者や消費者はお気に入りの最新ファッションをオーダー（購入）できるもので、これらの取り組み及び大型の消費者参加イベントとしての成功を評価され、平成１７年度の繊研賞を受賞しました。
　　なお、今年は、韓国出身のスーパー・ヴォーカルグループ東方神起やＤＪ OZMAに加えて、あの郷ひろみまで登場するイベントに。そして、驚くべきは、これらのモデルが参加してスープパスタの新商品プロジェクトもスタートするというから、舌を巻きます。
　

　ところで、４０歳代の筆者の世代が通常、ファッションショーとして思い出すのは、デザイナーが新作発表や宣伝を目的に主にバイヤーやジャーナリストやカメラマンを招待するビジネスの場としてのパリコレクション。そこでは、原則的に、一般消費者はコレクションを見ることは出来ません。

 私自身、バイヤーの一員として、ロレックスやカルティエなどの高級ブランド時計を発注するバイヤーの一員として、スイスで開催されるブランド機械式時計の新作見本市であるバーゼルワールドやジュネーブのジュネーブサロンに参加したことがありますが、これらの展示会は世界の時計宝石を扱う専門店や商社（つまり、法人）を対象顧客にしたものです。

　そこでは、ブランド側（メーカー及びホールセラー）がプロのバイヤーである専門店（リテラー）にプレゼンテーションを行い、何千万円あるいはそれ以上の受注を行うＢｔｏＢの展示会であるため、最終消費者の参加はついでか、ないしは必要としないのです。
　　というのは、バイヤーは消費者の代わりに（○○様にお気に召して頂けるだろうと）商品を仕入れ、自社のドメインで販売活動を行います。また、ジャーナリストやカメラマンは対象消費者がお客様のテレビや雑誌などに最新情報を執筆提供して、なんぼの商売です。つまり、川上側から情報が流れていきます。
　

　しかし、この東京ガールズコレクションは今まで、川上側がリードしていた情報発信を、小売側から起こす革命のようなものと言えるのではないでしょうか。つまり、最終消費者の共感や関心を得た小売側が、絶対なる権限を発揮して川上の製造、卸（ホールセール）側をリードする川下からの激震と申し上げてもいいかもしれません。それが、消費者参加でかつリアルタイムで情報発信され、手許の携帯端末（つまり携帯電話）から購入できるとなると、手間も省けるし、気に入らない販売員と会うこともない、のですから。
 
東京ガールズコレクション・・・ファッションに関心のある若い女性が楽しめる年に一度のスーパーイベントとして定着し、“熱狂的”とも言うべきお客様に支えられ、最新のファッションのメッカとしての役割を果たします。そして、最終消費者の心を掴んだ小売側が展示会のオルガナイザーとなり、インターネットやメディアを縦横無尽に活用し、クチコミ等でお客様同士を自然にネットワーク化し、消費を喚起し合わせ、さらに新たな商品化へのマグマを溜めていきます。このように、お客様の共感を醸成し、展示会場での一体感を醸成するのは非常に大切なことです。

特に、この東京ガールズコレクションから学べることを５点挙げてみましょう。
 
（１） お客様を展示会に動員するために、プッシュ＆プル両面での来場促進策を徹底する。そのため　にも、展示会場に目玉企画や情報、商品が必要。

（２） 展示会は一方的な情報提供ではなく、お客様の視点や疑問を取り入れて、それを解決する場として魅力付けが必要。なお、事例はターゲットのお客様とリアルに適合させること。 
 （３） “モノ”だけを売りにいっていないか？お客様が真に求めているのは何か？
“売る”のではなく、（課題や希望を聴き出し）“解決策”を提供するのだ。

（４） お客様が問合せやオーダー（発注）にかけるリードタイムの短縮やコスト負担に対する対応環境はできているか？つまり、携帯電話やパソコンによるインターネットでのコミュニケーション環境、スムースな電話対応（コールセンターサービスを含む）、全社員総窓口となるような社内での情報共有など

（５）展示会での取組みや展開そのものもお客様に提供できる最高のメッセージです。常に、お客様のために自社があるということをライブ動画としてインターネットで放映することも有効でしょう。
 　　

貴社が主催あるいは参加される展示会は、お客様にとって価値あるものでしょうか？
是非、自社のマーケティング展開の中で、再確認をなさって下さい。　　　

（ｂｙ　２１世紀経営クラブ　㈱オリナス　谷口行利）