【オリナスコラム】これからどうなる？企業のプレゼンテーション<第20回>限りなく、成果を求めて！

 　秋になると、展示会が増えてきます。常連のＩＴ産業やギフト産業だけでなく、最近では農業分野それもプロ農業者が出展するアグリフードＥＸＰＯ２００７～プロ農業者たちの国産農産物・展示商談会といった注目分野も出て参りました。

　ところで、この展示会で経費をかけてブース（小間）を設け、商品を展示展開し、数日間、自社の社員がそこに常駐し、また、アンケート獲得や動画やパワーポイントによる事例をプレゼンテーションしてもらうために、人材派遣会社にプロモーション人材の派遣を頼む・・・その経費は相当なものです。ちなみに、２００７年２月のレポート「こうすれば、成果があがる。展示会プロモーション戦略！～アピールし、数字を得、人づくりの場として積極的に活用」で概算目安は例示しています。
　ここで、重要なことを確認してみましょう。展示会に出展する基本姿勢は何でしょうか？あるいは、自社の社員は何を考えて行動するのでしょうか？それは、あくまで、業績（成果）を作るためであり、自社の社員は、展示会で見込みとなるお客様を見つけ出し、引合い獲得ないしは成約になるように説得することでしょう。 

 目標を明確にして、自社そして商品やサービスが提供する価値をお客様の視点でプレゼンテーションし、お客様を説得すること。つまり、売るためのセールスストーリーにまで落とし込み、ロールプレイングで研ぎ澄ますことが大事でしょう。ブースに立ち寄り、関心を持って頂いたお客様のためになる価値を懸命に伝える･･･そのために、お客様の会社のことやニーズを聴き出すためにどうするか、どのように伝えると効果的か、などを「お客様の問題を解決し、説得する個別プレゼンテーションシナリオ」に落としこみ、それをお客様側とセールス側に分かれて実践するワークショップを繰り返すのです。その風景をビデオで撮影して、フィードバックして協議するとさらに効果的です。

　　参考例として、ＰＤＡ（ハンデイな携帯ＰＣ）を利用した人材派遣運営管理システム（レンケイ）という商品に対する見込み客をクロージングしていくかのシナリオをご用意しています。ご希望の方は”参考例を送れ”とご遠慮なくお申し付け下さい。

あなたの会社の商品やサービスではどのようにシナリオを描き、そのシナリオを演じきれるでしょうか？特に、ＢｔｏＢのお客様は、提案に価値がないと聴いてはくれません。これは、相手に“ウン”と言わせる説得のための交渉であり、真剣勝負です。