第2話「こうすれば、成果があがる。展示会プロモーション戦略！⇒アピールし、数字を得、人づくりの場として積極的に活用。」～これからどうなる？企業のプレゼンテーション！　〔第14回〕

　今回は「こうすれば、成果があがる。展示会プロモーション戦略！～アピールし、数字を得、人づくりの場として積極的に活用。」と題してご説明して参りましょう。

 

Ⅰ．展示会はマッチングの最高の機会～製品・サービスを売る前に、情報を伝える

　第1回でも申し上げましたが、展示会出展での成果は顧客の評価を得て、引合い、受注や売上を獲得すること。
　一方で顧客は、自分の抱える課題解決策を常に探しています。

　また、新しい変化や未知の世界を知ることでの感動や満足を期待し、来場するのです。
　従って、展示会での企業プレゼンテーションでは、製品やサービスを売り込む前に、顧客の視点に立った価値ある情報を提供する必要があります。

つまり、

1. 製品やサービスの導入で顧客からの問合せが20％削減し、顧客満足度が向上
2. 製品やサービスを利用して、20％売上が伸びた
3. 製品やサービスを導入して、間接コストを20％削減し、現場にシフトできた

といったポイントや成功事例を情報提供し、課題を聴き出した上で解決策を提案することが重要です。
　その点、展示会場では商品やサービスをディスプレイするだけでなく、情報提供やプレゼンテーションの機会を設けましょう。

 

II．出展の効果を計り、次回につなげる

　出展効果を生み出すためには、実行組織を構築し、次の出展効果チェックポイントによる意思統一を進める必要があります。

  
　次に、展示会出展効果を読むため、売上や受注につながる集客や引合客や見込客の情報量やそれを高めるための対策行動をマネジメントします。

　つまり、

1. 集客動員のためのリストアップやフォロー行動の状況はどうか？
2. 展示会ブースの来場者や面談者数は？
3. 商談客は何人か？
4. そして、商談客には権限があるのか？
5. 引合いはどの段階か？

などを次の図「顧客の段階と仕掛けのプロセス管理」で確認し、時系列でのプロセス管理が展示会の成果を決めていきます。

　一方でこの展示会実行プロジェクトは仕事を通じた人材力の強化につながります。

 

 

III．出展予算づくりのABC

　ところで、展示会出展には当然コストがかかります。
　例えば、社外展示会の場合で、2ブース（小間）を活用した場合の、人件費や旅費交通費を除く直接経費の目安をご紹介しましょう。

(1)　直接コスト

1. 出　　展　　  料　・・・　60万円（1小間3m×3mを2小間、壁面と社名板のみ）
2. 基　本　装　 飾　・・・　40万円（「床にカーペット、壁面には展示台、受付台有り、照明は6灯、備品はカタログスタンド、貴名受各1、受付椅子1」を2セット）
3. 動画コンテンツ　 ・・・　55万円（Webでの利用可能、複写権フリー）
4. 説 明 パ ネ ル 　・・・　18万円（厚手コートB1サイズ、デザイン料除く出力費）
   （B1縦サイズなら1mにつき1枚。1小間で7枚程度⇒12枚）
5. 着ぐるみ 人 形　 ・・・　35万円（ウレタン製、等身大）
6. 予　　 備　  費 　・・・　12万円
7. オプション費用でサイン関係、造作物関係。
   プロジェクタやスクリーンは持ち込み

(2)　間接及び直接コスト

1. 人　 件　  費　 ・・・　375,000円（展示会3日間を含め、5日間を3人）
2. 旅費宿泊費 等　 ・・・　210,000円（九州から東京と仮定。3人宿泊パック）
   　※　キャンペーンスタッフ派遣費用はここでは検討しない。

　投資する直接コストは、目標対象期間の受注予算の3～6％が目安です。
展示会出展の効果が展示会以外にも波及する場合は増額もあるでしょう。

　いずれにしても、経営の重要な投資行動の一つに情報発信があります。
そこで、表面的な費用を惜しんでは、ジリ貧状態を待つだけです。その中小企業の情報発信を支援するために、都道府県等の中小企業支援センターによっては出展料を補助する制度があり、また、小間を貸切り、そこに支援企業を出展させる都道府県もあります。

　詳しくは各都道府県等の中小企業支援センターにお問合せ下さい。

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