展示会は経営戦略を具体化する最高の舞台！～これからどうなる？企業のプレゼンテーション！　〔第11回〕

中堅営業マン；「１ケ月後に、東京ビッグサイトで開催するエコグッズ2006の準備
　　　　　　　　が遅れております。
　　　　　　　　発表する商品提案、人員配置を含めた運営体制、そしてなんと
　　　　　　　　いっても悩ましいのが、ブースの場所が奥も、奥。
　　　　　　　　お客様がブースに寄って頂くか、心配で心配で・・・。」
　　　　
経　 営　 者；「売上を獲得するために営業部が展示会を計画したんだろう？
　　　　　　　　営業の仕事なんだから、泣き言を言わずに、ちゃんとやりなさい！」

経 理  部 長；「展示会で出展料や造作費用合わせて、200万円ぐらい経費を使う
　　　　　　　 んだから、それは意識して下さいよ。」

商品開発部長；「今回の製品開発にあたっては、開発部のノウハウを全部つぎ込んだ。
　　　　　　　　展示会は我々は業務のため行けないが、営業の腕の見せどころだ。
　　　　　　　　しっかり頼むぞ。」

製 造  部 長；「そうだ、そうだ。この製品は売れるぞ！
　　　　　　　 展示会の時は、ラインを止められないので同席できんが、人材派遣
　　　　　　　 会社やコンパニオンもいるんだろう。頼むぞ！」

営 業  部 長；「君も、営業部に入って8年の中堅だろう？
　　　　　　　 過去の資料やマニュアルをみて、準備をしていけば大丈夫なんだ。
　　　　　　　 展示会は、営業のハレの場で我々も頑張ってきたんだ。
　　　　　　　 大丈夫、まだ、１ケ月ある！一人で悩みぬくことで君の成長もある。
　　　　　　　 遅れているなら、今日から、君はこの展示会の業務に専念しなさい。
　　　　　　　 これがうまくいけば、君の株もあがるぞ！」

中堅営業マン；「わっ、わっ、わかりました・・・。（大丈夫かな～）」

　なんだか、行く末が見通せるような会議ですね。
展示会の担当者が準備の状況がうまくいっていないと報告していても、経営者を始め、
幹部の皆さんはお互いの立場を踏まえて、中堅営業マンに注文をつけるばかり。

まるで、「展示会は営業のあなたの仕事なんだから、1人で最初から最後までやり抜け」
というわけで、何も決まらず、一体何のための報告だったのでしょう。

　
　経営者や幹部の皆さんの展示会に関する意識も低いように感じます。
どうやらこの展示会はうまくいかないのでは？  と予想できるようです。

　事業領域（ドメイン）を決めた企業は経営戦略として、対象市場を選択し、自社の
ポジショニングと経営資源を踏まえた上で、価値ある製品に価格政策、チャネル・
物流政策、プロモーション政策をミックスします。

　商品や新規事業のアピール、商品開発の検証、お客様ニーズの収集、そしてお客様
や売上の獲得等を目的にマーケティング活動を行います。
その大きな舞台の一つが展示会ではないでしょうか。

　さて、そこで、冒頭の会議の話題に戻ります。
企業といいますか、組織には”社会的手抜き”という現象が発生すると言います。
1920年代の終わり頃、ドイツのマックス・リンゲルマンという行動科学者が「必ずしも
組織が負の相乗効果を生み出すわけではない」という社会的手抜き”を最初に発見
しました。

　実験課題は「綱引き」、実験方法は1人、2人、3人、8人の引っ張る力を測定し、
1人あたりの力を算出するものでした。
　そして、実験結果は、単独状況よりも、集団状況において、一人あたりの作業量が
低下したというのです。

　・1人　　・・・100％
　・2人集団・・・ 93％
　・3人集団・・・ 85％
　・8人集団・・・ 49％

　役割と責任の曖昧さ、担う役割の不公平さなどなどいろいろと理由はあるにせよ、
”社会的手抜き”は要注意ですね。
じゃあ、組織は１人がいいということになるのでしょうか？
私はそうは思いません。”率”で示す盲点があると思いますね。

　例えば、1人が逃げ場のない世界でやったとしても出来る仕事は100。
3人ならば85×3で255と換算できます。
”社会的手抜き”が生じる場合でも、所詮1人でやれる範囲は高が知れています。

　広義の意味でのマーケティングは事業経営活動そのものであるべきにもかかわらず、
何か営業部門だけの役割と責任になってしまいやすいのが、こういった展示会かも
しれません。

　そんなことがないように、経営部門を担当する経営者や経営幹部がマーケティング
目的や目標の前に、的確なリーダーシップを示しながら、チームワークの精神が溢れ
る社風づくりをするのはとても重要だと思うのです。

　我が社の商品や製品の評価を決めるこの展示会に、営業部門も、販売促進部門も、
商品開発部門も、生産・製造部門も、総務や経理部門も、一致団結して取り組んだり、
支援するようにしていかねばなりません。

マーケティングなくして、経営なし！なのですから・・・。

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