”鳥瞰図”の視点から、プレゼンテーションを見直そう！～これからどうなる？企業のプレゼンテーション！〔第９回〕

　これは、先進国になった日本で、”（不足している）モノ”をアピールするという視点より、（あったらいいな、こんなことできないのかなという）”ソリューション解決”や自分のライフスタイルの中で非日常的な、サプライズが実現できる”ショー（消）費”の視点に立ったアピールにシフトしていることを意味します。

　要は、ハレの場とも言うべき展示会では、”ソリューション解決”や”非日常やサプライズ”を実現できる商品やサｰビスであることを訴求しなければなりませんね。 それが、鳥瞰図の視点からプレゼンテーションを見直そうと申し上げている意味です。会社全体として、”プレゼンテーションへの感度がどうか？”を「オリナスマーケティングセンスチェックリスト」での点検をお勧めします。（http://www.orinas.co.jp/n-marketing/）

　いずれにしても、なんとなく、展示会があるから、新商品を発表する。そこで、性能や規格といった数値や言葉だけを羅列、表現することに終始し、利用者の抱えるソリューションや不満を解決する答えが出てこないのは、展示会の土俵にあがる以前の問題なのです。

　そして、次に問題なのは、営業部門だけが、一握りの担当者だけが展示会の企画や準備、段取り、運営をする愚です。会社の体制すべてが、意識を高めるようにならないといけません。つまり、キックオフ会のようなものを開会し、会社の業績向上のための”突破口作戦”としての位置づけをした方がいいでしょう。

 

　ところで、展示会に出展しようとすると、当然コストがかかります。例えば、人件費や旅費交通費を含まない直接経費の目安として、会期中に限らず、これをきっかけに整備していけるものもありますが、基本的なコストとして２小間で約２２０万円というところでしょうか。

  ここで、販路開拓活動支援補助金の利用も見逃せません。例えば、宮崎県ならば宮崎県産業支援財団が平成18年度中に、補助対象者に対して、「補助率が補助対象経費の2／3以内、補助額として、国内で展示会出展等の事業を行う場合は40万円以下、海外で展示会出展等の事業を行う場合は100万円以下」を用意されています。
http://www.i-port.or.jp/siensaku/yuushi/kiban04.html

　そこで、気になる基本的な出展コスト額はどうなっているのでしょう。
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【直接コスト】
　・出展料・・・60万円（1小間3m×3mを2小間、壁面と社名板のみ）
　・基本装飾・・・40万円
　　　　　　　（「床にカーペット、壁面には展示台、受付台有り、照明は6灯、
　　　　　　　　　備品はカタログスタンド、貴名受各1、受付椅子1」を2セット）
　・動画コンテンツ・・・55万円（Webでの利用可能、複写権フリー）
　・説明パネル・・・18万円（厚手コートB1サイズ、デザイン料除く出力費）
　　　　　　　　　　　　 　（B1縦サイズなら1mにつき1枚。1小間で7枚程度⇒12枚）
　・着ぐるみ人形・・・35万円（ウレタン製、等身大）
　・予備費・・・12万円　
　・オプション費用でサイン関係、造作物関係
　　プロジェクタやスクリーンは持ち込み

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【間接及び直接コスト】
　・人件費・・・375,000円（展示会3日間を含め、5日間を3人）
　・旅費宿泊費等・・・210,000円（九州起点東京での宿泊パック、3人）
　　※キャンペーンスタッフ派遣費用はここでは検討しない。

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　これまで述べたコストについて如何でしょうか？”展示会があるから、出ようか？”という認識では困りますね。　
　ここで、あなたが議論を促進するファシリテーターとなり、鳥瞰図の視点から、具体的に取り組んでいくために、次の問いをホワートボードや模造紙に書いて展示会出展への意思統一を進めましょう。

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１．商品やサービスはどんなソリューション解決ができるのでしょうか？
２．展示会に出展する目的・目標・成果を明確にした
　　展示会企画書（数値、損益分岐点、MD、実行組織、レイアウト等）は
　　横断的に作成され、会社の意思が明確なものですか？　　
３．展示会のオルガナーザー（主催者）の企画と自社のネットワークを
　　フルに活かした見込客につながる集客・仕掛け対策は万全ですか？
４．展示会場でのロールプレイ（役割演技）を踏まえた接客の一連の
　　流れとクロージング対策を煮詰めていますか？
５．名刺交換者へのフォロー体制や次の仕掛けはできていますか？

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　おっと、費用がかかるなら、やめちゃおう！”なんて考えておられませんか？何も展示会がすべてではありませんが、経営行動の中のもっとも重要な投資活動は、本業を広めるための”情報発信”なのです。
　表面的な費用がかかるからと、情報発信の投資活動を渋っていては、ジリ貧状態になることを待つだけになりますから・・・。

 

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