営業社員がお客様を説得するために！

お付き合いしたいという目的を明確にし、お客様のことをしっかり研究し、伝えたいことを熱意を持って、わかりやすく伝える。競争相手がいれば、特に自分の強みをアピｰルするでしょう。

　じゃあ、ここで、個別プレゼンテーションのシナリオが明確でないといけませんね。
例えば、展示会場でお客様が足を止めて商品やサービスに関心を寄せてくれた。
また、プレゼンテーションやミニセミナーでより詳しく話しを聴きたいを思ってくれた。

　重要なのはここからです。
言わば、見込み客をどうクロージングしていくかは、営業社員の役割と言っても過言ではないでしょう。

それを「お客様の問題を解決し、説得する個別プレゼンテーションシートにシナリオ化することです。
　これを、徹底的に、ロールプレイ（役割演習）で相互に確認し合うんです。時には、ビデオに写して、ご自分たちの立ち居振る舞いやお客様とのコミュニケーション、営業トークなどを振り返ることがスキルアップのポイントです。特に、ＢｔｏＢのお客様は、提案に価値がないと聴いてはくれませんから。

これは、相手に“ウン”と言わせる説得のための交渉であり、真剣勝負です。

ここで、お客様の問題を解決し、説得する個別プレゼンテーションのシナリオを創る際のポイントを整理しておきましょう。

◆アプローチの段階--------------------------------------------------------------------------------------

１．まずは、情報収集で格差がつく！
２．自分を売り、会社を売り、しかるのちに商品を売れ
３．お客様を外観だけで判断するな
４．お客様の見込み度は購買意欲と能力のチェックから

⇒（初対面で）自分を売り込む説得話術
１．切り出し話法では必ず、いの一番に相手（の名前）をよびかけろ
　※ゆっくり歩いて相手に近づく。視線が合った時は、軽く礼。相手の前で止まり、深く礼をする
２．ホームページやブログ、会社情報を小まめにメンテ。天候、知人、生命、住居、ニュース、みえるもの、趣味、健康、過程、仕事、人生訓などを切り出しに使え。切り出し話法はお客様の身近にある

◆商談の段階---------------------------------------------------------------------------------------------

１．交渉（説得）がポイント。お客様の考え方、ニーズを的確にキャッチ・すり合わせせよ～聞く（聴く）は七分、話すは三分
２．論理的に、かつ、事例や五感に訴えるプレゼンで、説得をせよ
３．お客様の立場やマッチングポイントを押え、交渉（説得）せよ。時には、お客様に“お土産”も必要だ
４．最終的には、共感が重要

⇒応酬話法
１．イエス・アンド法
２．オーム返し法
３．否定法（正面撃退法）
４．話題転換法
５．資料活用法
６．例話法
７．黙殺法
８．ほめ殺し法

◆クロージングの段階-----------------------------------------------------------------------------------

営業は、アプローチに始まって、クロージングに終わる
１．お客様が買うつもりになっていると仮定して、話を先に進める
２．お客様が買うのは当然だということを態度に表す
３．クロージングとは細かい条件を詰める段階だと考える

⇒クロージングのポイント
１．クロージングチャンスは必ずお客様の表情や動作に現れる
２．お客様が積極的な質問を始めたら、クロージングのゴー・サイン
　　「サイズは○○ですか」「納期はいつごろでしょう」
３．営業の始めから終わりまで何度でもクロージングを試みる
４．商品・サービスのセリングポイントをお客様の利益と結びつける（マッチングポイント）
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