展示会場での効果的アピールをどうする？

 　目立つサインやパネル、製品、オブジェを用いたハード面の充実は基本ですが、やはり、動画コンテンツに加え、ダメ押しとしての、人のアプローチが重要です。

　展示会場では、　イベント請負会社で採用、育成された多くのプロ達が、クライアントのために活動しています。例えば、展示会ブースの一角に設けたセミナー会場に足をとめさせ、そこでひときわ目立つ服装をまとい、ヘッドセットマイクで自信をもって流暢に語りかける女性スタッフたちです。

その鍛えられたアナウンス、洗練された立ち居振る舞いは回りの雰囲気を際立せます。

　よもや、こんな業界には従事しておられないだろうという感じの女性が、問題解決策を探しにこられた関係者・来場の経営者を前に、○○会社の問題解決方法や成功事例を自信をもって語りかけていく・・・

　すると不思議なもので、自分もその成功者の一人になりたいと、問い合わせや質問行動を起こしていくからおもしろいもの。そこから、その会社の営業マンの登場です。

　では、業績を創ることを目的に展示会に出展する際の受注に向けたイメージを共有いたしましょう。私はこれを、「受注のプロセス管理」と言っています。

【仕掛けのプロセス管理】
　　1.　顕在客化 ・・・リストアップ⇒告知・紹介・動員・集客
　　2.　面談客化 ・・・ ニーズ把握（アンケート・面談他）
　　3.　見込客化 ・・・ 商品プレゼンテーション、試用（◎○△×）
　　4.　引合客化 ・・・ キーマンフォロー（組織ウォンツ度合いチェック）
　　5.　提案客B化・・・提案書・見積書提出（B；検討する意思あり）
　　6.　提案客A化・・・予算稟議・比較検討中（A；導入する意思あり）
　　7.　提案客H化・・・クロージング（H；導入面での条件詰め）
　　8.　購入客化 ・・・ 受注・完全打合せ

　展示会では、もちろん、8の購入客化が最終目的ですが、最低でも、3の見込客化を目標共有して、推進します。

　まず、出展業者が考えるべき前提条件は、「商品やサービは、”欲しい”と思っている人に売る！」ということです。

　自社の商品やサービスに関して、必要性を感じていないか欲しいと思っていない人や関係者でない人に、いくら懸命なアプローチをしても徒労に終わります。目を引くような外部の女性スタッフを活用し、波状待機で最終的に”粗品を差し上げておりますから、アンケートにご協力下さい”と懸命にアンケートで個人情報を取得しても、あまり生産性があがるとは思えませんね。

　一方、展示会のオーガナイザー（運営主催者）は、展示会場への来場客の内容をより対象顧客に絞りこむため、事前にリストを取ります。そして、受付では名札の色分け管理をし、出展業者に対して、アプローチへのヒントを提供します。例えば、「経営企画」とか、「報道関係者」といったラベル分けをします。それを瞬時に見極めて、どういうトークでアプローチをするか？

　何故、お客様が立ち止まらないのか？

　ニーズが聞き出せないのか？

という閉じた問いではなく、どうすれば・・・？という開いた問いで、アプローチをしたいもの。

　例えば、”お客様、粗品を差し上げておりますから、アンケートにご協力下さい”では、”わかりました”とか”時間がないので”という○×式の答えしかでてこないですね。

　それを、”お客様、今日は、○○で生産性が50％アップしたポイントをご紹介しています。如何ですか”の声掛けに変えてみる。そして、われわれのブースである”場”に入って頂けたら、さりげなく名刺交換をすることでお客様のお名刺を頂く流れを作り、お掛け頂きます。

　お客様の足を止めるには、最初の第一印象が肝心！気遣いのあふれる女性スタッフもOK、カラーリングやオブジェを活用した目立つブースもOK！

　でも、ブースに入られたお客様が見入ってくれるコンテンツを創るのは、もっと大事ですよ。できれば、人物が直接、来場者に語りかけながら、グラフやアニメーションが飛び出して、おまけに購入者・利用者の声が出てくるような・・・。

　その決め手がオリナススーパービジュアルプレゼンテーション！詳しくはこちらをご覧下さい。 男性が語りかけていますが、女性が親しみ易く語りかけるのも効果抜群ですよ！

<事例ご紹介、約６分>　⇒　こちらをご覧ください。　

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