的確なアプローチでお客様を自らの場に誘い込もう！～これからどうなる？企業のプレゼンテーション！［第６回］

　最低賃金が600円台の地方からはうらやましい高給を出しても、採用がままならない現実。

　さらに、イベント請負業を経営する知人、人材に関係する経営者の方に言わせると人材募集のため、求人雑誌への掲載費に一人当たり20,000円～40,000円程度の広告費がかかります。おまけに、定着する保証はないとくるから、大変なことです。

　そうして、人材派遣やイベント請負業、コールセンター等に採用された彼らは、徹底した研修を受け、マーケティングやプレゼンテーションの尖兵として、クライアントのため、街頭や展示会場、セミナー会場に出て、情報発信行動、営業推進行動を展開しています。また、時にはクライアントの業務従事者を教育指導するインストラクター的な役割を担うこともあるのです。

　ところで、巨大な展示会場になると、来場者も数万人単位。展示会場で、問い合わせや引き合いを得るためには、通行客にいかに足を止めてもらうかが最大のポイントになります。

　目立つサインやパネル、製品、オブジェを用いたハード面の充実は基本ですが、やはり、動画コンテンツに加え、ダメ押しとしての、人のアプローチが重要です。

　過日、開催された「環境展2006」（東京ビッグサイト）でも、　イベント請負会社で採用、育成された多くのプロ達が、クライアントのために活動しています。例えば、展示会ブースの一角に設けたセミナー会場に足をとめさせ、そこでひときわ目立つ服装をまとい、ヘッドセットマイクで自信をもって流暢に語りかける女性スタッフたちです。

その鍛えられたアナウンス、洗練された立ち居振る舞いは回りの雰囲気を際立せます。

　よもや、男臭い環境産業業界の実務には従事しておられないだろうという感じの女性が、産業廃棄物を処理する問題解決策を探しにこられた建設業や食品業界関係の経営者を前に、○○会社の問題解決方法や成功事例を自信をもって語りかけていく・・・

　すると不思議なもので、自分もその成功者の一人になりたいと、問い合わせや質問行動を起こしていくからおもしろいもの。そこから、その会社の営業マンの登場です。

　では、業績を創ることを目的に展示会に出展する際の受注に向けたイメージを共有いたしましょう。私はこれを、「受注のプロセス管理」と言っています。今回と次回の2回に分けて、プロセス毎にご説明して参りましょう。

【仕掛けのプロセス管理】
　　１．顕在客化 ・・・ストアップ⇒告知・紹介・動員・集客
　　２．面談客化 ・・・ ニーズ把握（アンケート・面談他）
　　３．見込客化 ・・・ 商品プレゼンテーション、試用（◎○△×）
　　４．引合客化 ・・・ キーマンフォロー（組織ウォンツ度合いチェック）
　　５．提案客B化・・・提案書・見積書提出（Ｂ；検討する意思あり）
　　６．提案客A化・・・予算稟議・比較検討中（Ａ；導入する意思あり）
　　７．提案客H化・・・クロージング（Ｈ；導入面での条件詰め）
　　８．購入客化 ・・・ 受注・完全打合せ

　展示会では、もちろん、8の購入客化が最終目的ですが、最低でも、3の見込客化を目標共有して、推進します。

　まず、出展業者が考えるべき前提条件は、「商品やサービは、”欲しい”と思っている人に売る！」ということです。

　自社の商品やサービスに関して、必要性を感じていないか欲しいと思っていない人や関係者でない人に、いくら懸命なアプローチをしても徒労に終わります。目を引くような外部の女性スタッフを活用し、波状待機で最終的に”粗品を差し上げておりますから、アンケートにご協力下さい”と懸命にアンケートで個人情報を取得しても、あまり生産性があがるとは思えませんね。

　一方、展示会のオーガナイザー（運営主催者）は、展示会場への来場客の内容をより対象顧客に絞りこむため、事前にリストを取ります。そして、受付では名札の色分け管理をし、出展業者に対して、アプローチへのヒントを提供します。例えば、「経営企画」とか、「報道関係者」といったラベル分けをします。それを瞬時に見極めて、どういうトークでアプローチをするか？

　何故、お客様が立ち止まらないのか？

　ニーズが聞き出せないのか？

という閉じた問いではなく、どうすれば・・・？という開いた問いで、アプローチをしたいもの。

　例えば、”お客様、粗品を差し上げておりますから、アンケートにご協力下さい”では、”わかりました”とか”時間がないので”という○×式の答えしかでてこないですね。

　それを、”お客様、今日は、○○で生産性が50％アップしたポイントをご紹介しています。如何ですか”の声掛けに変えてみる。そして、われわれのブースである”場”に入って頂けたら、さりげなく名刺交換をすることでお客様のお名刺を頂く流れを作り、お掛け頂きます。

　この後のプロセスは次回また述べさせて頂きますが、いずれにしても、ファシリテーション的なアプローチでお互いの創造性を発揮しあいたいものです。

　最後になりますが、6月に東京ビッグサイトで開催された第17回設計・製造ソリューション展も約1,200社が出展する盛大なもの。製造業の復権を目の当たりにするかのように、多くの人、人、人で賑わっています。

　ただ、一コマあたり出展料約30万円、内装を外注すると一コマ基本で約30万円というのが一般例。開催期間中の滞在費その他物流経費等を踏まえると、やはり、中小企業が単独で利用するには勇気がいるものです。その場合には、各県単位でボリュームのあるコマを借り切って、展開している例もあるので、それを利用しない手はないですね。