【第3話】3．仕掛けは対象顧客に価値と思いを伝える熱い情報発信だ！～成長を目指すベンチャー企業のためのマーケティング強化書

<谷氏>　そう、“市場はある！”というところから、話を進めないと、何も進みません。過去も、現在も未来も、“（モノを売るという）営業なくして経営なし”なんですね。

　そして、大事なことは、グロｰバルシステムさんにとってお客様に伝えたい情報は何か、本当に整理できているか？

　つまり、情報化できているかです。商品やサｰビスには、“情報”が付いている。それは、お客様に伝えたい価値やお客様が知りたいことなんですよ。それをどう伝えるか？

　　　一に、情報発信
　　　二に、情報発信を提供する人材力
　　　三に、マネジメントシステム

今はここを妥協しないことですね。

<平野課長>　情報は、“伝えたい価値”や“お客様が知りたいこと”ですか・・・すると、お客様の利益につながることや困っていることをお伝えするということですね。でも、もし、お客様の知りたいことがわからない場合は・・・？
<島取締役>　市場調査をしたり、お客様アンケｰﾄや直接お伺いして、満足度を確認したり。

<平野課長>　なるほど、それに対して我が社の商品やサービスがどうお応えできるのかをしっかり　　　　　と整理して、お伝えする・・・それが価値ある情報。

　特に、法人のお客様には利益向上のお手伝いが必要。利益には、先ほど教えて頂いたように、客数増、客単価増、コストダウン、回転、マネジメントなどの目に見える利益と、イメージとか、信用強化につながる目に見えない利益がある。

　その情報に関心を持って頂いたお客様が問い合わせや引き合い、見積もり依頼を出して頂けるということですね。

　わかりました！私たち、営業部門は“価値ある情報”しっかり収集し、整理しなければならない。そして、情報をどうお客様に伝えていくか“ということが求められているんですね。

<谷氏>　そう、それを効率よく伝えたり、情報を知って頂くために、展示会やイベント、セミナー、プレゼンテーションなどを活用して撒き餌をする。その情報の有為性をしっかりと伝えられたら、お問い合わせが来る。

それをしっかりと営業スタッフが個別プレゼンテーションで刈り取る・・・というわけですね。

<平野課長>　先生、是非、そのあたりの展示会やイベント、セミナー、（個別）プレゼンテーションのポイントについて教えて下さい。
<島取締役>　私も是非！その上で、宮崎社長にいろいろと社内提案したいと思います。
<谷氏>　わかりました。では、すこし長丁場になるかもしれませんが、ついてきて下さい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （全編16頁、続く）