【第2話】2．利益創出のためのマーケティングシナリオの具体化～成長を目指すベンチャー企業のためのマーケティング強化書

<谷氏>　ところで、平野課長、ご覧になって、どういうことが言えると思われますか。
<平野課長>　はい、図2をみると、リストアップをして、まず面談。それから、購入までのプロセス管理がきめ細かいですね。今までは日報で訪問件数とか、有効面談数、会った人の名刺の数ばかり言われていたので、むやみやたらに訪問していました。

　それから、図3（ここでは略）では、お客様に購入して頂くために、3ケ月も前からじっくりと攻めているということですね。これだったら、宮崎社長や島取締役やメーカーさんとも作戦を練りながら、進めていけそうです。でも今は、その日暮しで動いているから恥ずかしいな～。

<谷氏>　いやいや、素直な発言でよろしいですね。お気持ちと状況はよく理解できます。ここでい　　　　　　　う仕掛けについて、身近な例で考えてみましょう。例えば、個人情報保護法が施行される3ケ月前頃、グローバルシステムさんの業界は何をやられてました？

　それが（利益につながる需要を創る）仕掛けなんですよ。これからは、企業の内部統制を強化する日本版SOX法対策も出てきますね。セキュリティやビジネス継続性ソリューションだけでなく、ERPや財務会計システムの新規導入、内部統制構築支援ツールの導入も狙い目らしい。

<平野課長>　セミナーとかで、必要性を気づいてもらって見込客を・・・あっ、わかりました。それが、仕掛けなんですね。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （全編16頁、続く）

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