【第1話】1.利益創出のロジックツリー～利益はどのようにして創出するか～成長を目指すベンチャー企業のためのマーケティング強化書

　新年度が始まったある日。宮崎社長は営業部門の責任者である島取締役と平野課長と一緒に、グローバルシステムのマーケティングの具体策を掘り下げるため、ミーティングの最中。そこに、中小企業支援センターの専門家派遣事業で招かれた経営コンサルタント、谷氏が到着した。早速、４名での面談が始まった。

<谷氏>　宮崎社長、ご無沙汰しております。こちらが！今、営業を引っ張っておられる島取締役と将来の幹部候補生の平野課長ですね。どうぞよろしくお願いします。
<島取締役>　お会いできて光栄です。よろしくご指導下さい。
<平野課長>　ありがとうございます。楽しみにしておりました。

<宮崎社長>　いや～前回は本当にありがとうございました。お蔭様で、なんとか“増収減益”のスパイラルからぬけれそうです。ところで、今日は、東京市場をどう攻めるかということについて、いろいろ教えて頂けますか。
<谷氏>　了解致しました。少しでもお役に立てれば幸いです。ところで、事前に拝見した先般の業績検討会の議事録と決定事項、キックオフで配布されたという経営方針書はよくまとまっていました。より一層進化されたようですね。

　前回述べましたように、従業員30名迄の会社というのは、成長の節目で、いろいろな「1･3･5の壁」があります。その中の最たる壁が、ビジョンと経営方針が打ち出せないことによる組織的マンネリ感。“人材”も活用できないし、社員さんも高レベルが求められているのに、現状満足から脱却できていない。

　そういう意味でも、グローバルシステムさんは「高い生産性・深い人間性・広い社会性」といういい方向に間違いなく向かっています。では、今回頂いた“東京進攻作戦“を踏まえて、攻めの情報発信をどう進めるかも含め、一緒に考えて行きましょう。ポイントは、期待する成果と“攻めるシナリオ”を明確にして、対象市場に“仕掛け”ることです。

　期待する成果の一番は、年度経営計画から来る利益・売上予算ですね。そのためのマーケティング方針が明確化され、意思統一される必要があります。今回はその重点方針が、“東京進攻作戦”ということですね。

　ただ、利益といっても、創り方はいろいろありますよ。図1（ブログでは略）をご覧下さい。 特に、BtoBの法人営業の場合は、お客様の“利益”につながる提案がインパクトに・・・というより、提案の前提条件になりますよ。そして、利益は最終的には、税引き後の当期利益を指します。
この利益につながる提案、それが“価値”です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （全編16頁、続く）