お客様の獲得・開拓の仕掛けに終わりはない。～これからどうなる？企業のプレゼンテーション！〔第５回〕

　ＮＥＷ環境や環境保全、サーマル、収集・搬送、環境測定分析・ＩＴソリューション、有機性廃棄物処理関連、水環境・土壌、バイオマスプロダクツ他、廃棄物処理・リサイクル、フリーゾーンからなるゾーニングは見ごたえがあるが、ブースのプレゼンテーションの力の入れ具合に濃淡があるのもおもしろいものです。

　やはり、足を止めるブースは、アイキャッチにつながるアドバルーン、ブースの構築物に、プラント試作品や実演、音・映像ブースそして女性アナウンススタッフなどを絡めた活動展開であり、小間に受付をおいて、パネルオンリーというブースは閑古鳥が鳴いています。

　特に、巨大な自走式粉砕機があり、隣接したスペースではジオラマ模型、さらに客席を設け、時間帯毎にお客様の利用事例を積極的に入れた映像を人間のアナウンスでキャッチし、問い合わせ行動に移らせるミニシアターやセミナーは効果があるようです。

 　では、どんなことに気をつけて、出展事業者は展示会に臨むべきかというチェックポイントをご説明したいと思います。

 １．開催概要・出展について

【ポイント】企業は自社の商品・サービスを広くマーケティングするために、一度に、多数の人に自社の企業理念・経営コンセプトを踏まえた商品・サービスを展示会に出展することにより、自社テリトリー以外の地域に周知させ、商品等を普及させることができます。

（1）開催概要・・・展示会テーマに商品・サービス・コンセプトがあっているか、参加予定者が　　　　　　　　　　 商品・サービスのターゲットにあっているか検討。後援・協賛団体が商品・サービスに影響があるのかを検討。　

（2）会場　　・・・会場案内及び地図、会場までの交通アクセスを検討。

（3）スケジュール・・・出展手続⇒出展料の支払⇒申込書提出締切⇒ＩＤ・車輌証等の配布　　　　　　　　　　　　⇒出展物の運搬及び集荷開始⇒搬入・設営⇒展示会開催⇒撤去

（4）会場設営 ・・・展示面積、搬出入口、サービス施設、駐車場等を確認。

（5）出展規定 ・・・出展物、出展小間、申込の確認・取消、出展料の支払・契約成立、小間　　　　　　　　　　　の配置、共同出展の取扱い、出展の取消・変更、展示会の中止、事務局の補償義務免責、出展物の管理・補償、保険

（6）著作権　　・・・音楽・動画ソフトの著作権の注意事項

（7）プロモーション・・・招待券、ポスター、ニュースリリース

２．展示会装飾について

 【ポイント】企業文化、或いは、商品・サービスのコンセプトに基づき、出展ブースを創りあげる。ブース＝企業なので、顧客の見たい・触れたい・知りたいという欲求を充分に満足させ、企業の見せたい・触れてもらいたい・知らせたいということを実現させる場所にする。つまり、企業理念・経営コンセプトの集約がブースになり、顧客はブースにより、企業を認識します。 　（1）ブース　　・・・パッケージブース（社名板、パラペット等含む。）、スペースブース　（2）小間装飾・・・装飾業者の届出、設置場所制限、会場設備の工作禁止、消防上の注意、施工上の注意

３．供給工事・搬出入

 【ポイント】各小間には電気設備がないため、小間内で電気器具を使用する場合は、電気の供給が必要になる。各自で、電気会社に依頼、申請、作業を行う。小間内で使用した電気工事費、及び使用料金は出展者負担となります。また、閉会後は、現状復帰で返却する。

（1）電気工事・・・電気会社に依頼⇒申請⇒設置作業⇒撤去

（2）吹き抜け ・・・吹き抜けに出展の場合は、注意事項を厳守。

（3）実演等 ・・・強度の音響、光線等が発生する場合は、事前に予防措置を取る。

（4）禁止行為・・・喫煙、裸火の禁止、危険物持込禁止等

（5）搬出入　 ・・・搬出入スケジュール、車輌、待機・荷降場所、諸注意

４．広報・宣伝

【ポイント】開催期間中に出展者プロフィールや展示物を紹介するガイドブックを発行します。また、出展分野で出展者を検索できるようにしている。更に、事例紹介、製品説明が可能なプレゼンテーションルームが用意される場合もあります。

（1）掲載原稿　・・・出展製品及び会社紹介、主な出展製品、会社情報等

　　※ 原稿は「です。ます。」調で統一する。

　　※ 特定のロゴマーク等は掲載できない場合がある。　

（2）スポンサー・・・公式ガイドブック、会期中の造作物、会期中の配布物、ＨＰ・会期中の　　　　　　　　　　　　 映像広告等で広告を出し、会社のマーケティング促進活動に活かす。

 ５．提出書類

【ポイント】展示会出展が決れば、提出書類（各様式）を作成して、各提出先に提出期限までに提出しなければならない。なお、問い合わせ先・提出先については、事務局に一括提出という場合は少なく、提出書類に応じて、問合せ先・提出先が決っているので、注意する。

（1）提出書類・・・問合せ先・提出先が違うので、注意をする。 　

　ａ　出展者登録書、ＩＤパス・招待券申請書他

　ｂ　装飾・施工申請書（小間・備品）、通信設備申請書　

　ｃ　搬出入申請書

　ｄ　小間内工事（電気・給排水・ガス他）申請書、備品レンタル・リース申請書

　ｅ　宿泊申請書（ホテルリスト・会期中特別料金対応）

　ｆ　 スポンサーシップ申請書（広告・商談）、ガイドブック申請書　

　ｇ　展示品発送・返送申請書、保険申請書、人材・通訳サービス申請書、その他

　　※ ａ～ｄは出展者全員、ｅ～ｇは希望者のみという場合が多い。

　展示会の内容によって、他にも出てくる場合があります。それにしても、会場内アドバルーンに、映像の大画面が飛び出したり、巨大プラントに、”○○株式会社様ご成約”と表示しているのには正直驚きました。足を止めて頂き、問い合わせという次の行動に移って頂くためには、目立たなきゃ損！お客様情報の獲得や見込み先の開拓のための仕掛けに終わりはないということなのです。